Gitmek Lazım’ın hesabını Ekim 2025’te devraldığımızda paid media yatırımları ağırlıklı olarak web sitesi trafiğini artırmaya odaklanıyordu. Bir sonraki büyüme fırsatı ise bu trafiği, premium yurt dışı seyahat hizmetleriyle gerçekten ilgilenen ve satış potansiyeli taşıyan nitelikli müşteri adaylarına dönüştürmekti.
Görevimiz netti: paid medyayı yalnızca trafik üreten bir kanal olmaktan çıkarıp, satış ekibini düzenli olarak nitelikli leadlerle besleyen sürdürülebilir bir büyüme motoruna dönüştürmek.
Mevcut yapıyı optimize etmekle yetinmedik; lead üretimine odaklanan yeni bir sistemi temelden kurguladık. Sekiz ay içinde belirlenen tüm ticari hedeflerin üzerine çıktık.
Problem: Trafikten Nitelikli Talebe Geçiş
Hesabı devraldığımızda iki temel gelişim alanı öne çıkıyordu. İlki, paid media yatırımlarının ağırlıklı olarak web sitesi trafiğini artırmaya odaklanmasıydı. Bu yapı görünürlük ve ziyaretçi hacmi yaratırken, çağrı merkezini düzenli olarak besleyecek ölçekte nitelikli müşteri adayı üretme konusunda önemli bir fırsat alanı bırakıyordu.
İkinci konu ise lead kalitesiydi. Özellikle Avrupa turlarında, seyahat için gerekli vize veya pasaport koşullarını henüz karşılamayan kullanıcılar da formları doldurabiliyordu. Bu durum, çağrı merkezinin satışa dönüşme ihtimali daha düşük taleplerle zaman harcamasına ve özellikle yüksek değerli tur segmentlerinde lead başına maliyetin artmasına neden oluyordu.
Dolayısıyla hedefimiz yalnızca lead hacmini artırmak değil; satış potansiyeli daha yüksek, seyahat koşullarına uygun ve çağrı merkezi için daha değerli lead’ler üretmekti.
Strateji: İki Katmanlı Bir Kitle Mimarisi
Çözüm daha fazla harcamak değildi. Doğru kişiyi doğru anda yakalayan, lead’i daha kaynağında filtreleyen ve her ay kendi verisiyle daha akıllı hâle gelen bir sistem kurmalıydık. Bunun için iki katmanlı bir kitle mimarisi tasarladık.
1. Rotaya özel ilgi alanı hedeflemesi
Her tur için detaylı ilgi alanı katmanları oluşturduk. Meta’nın doğrudan ilgi alanı olarak listelemediği Kazakistan, Kırgızistan ve Özbekistan gibi destinasyonlarda bölgesel kümeler üzerinde kesişim hedeflemesi kullandık. Böylece rakiplerin atladığı envanteri açığa çıkardık.
Her rota için kreatif de o destinasyona özel üretildi; aşağıda THY iş birliğiyle yürüttüğümüz Çin rotası reklamı yer alıyor.
2. Sheet tabanlı özel kitleler ve aylık benzer kitle tazelemesi
Tamamlanan her lead formunu rota bazlı paylaşılan bir tabloya aktardık. Bu tablolardan her ay özel kitleleri yeniden kurduk ve rotaya özel benzer (lookalike) kitleleri tazeledik. Bir tur ilk ayında onlarca lead ile başlarken, kısa sürede benzer kitleyi binlerce veri noktasıyla besler hâle geldi. Tohum kalitesi ay geçtikçe bileşik biçimde arttı.
Stratejik fark: Kaynağında ön segmentasyon
Lead formunu yalnızca iletişim bilgisi toplayan bir alan olarak değil, filtreleme aracı olarak kullandık. Adayları seyahat ayı, kişi sayısı, vize veya pasaport durumu ve şehir bilgisine göre daha kaynağında segmentlere ayırdık. Böylece çağrı merkezi yalnızca doğrulanmış, niyeti yüksek kayıtlarla çalışmaya başladı.
Uygulama: Bir Formdan Kendi Kendini Besleyen Sisteme
Kanal kurgusu
Meta lead kampanyaları sistemin omurgasını oluşturdu. Bu yapıyı, yüksek niyetli turlar için son aylarda devreye aldığımız yalnızca-arama (call-only) kampanyaları ve daha düşük maliyetli WhatsApp mesajlaşmasıyla tamamladık.
Kitle hattı
Lead formunu dolduranlar → rota bazlı paylaşılan tablo → aylık özel kitle yeniden kurulumu → aylık benzer kitle tazelemesi. Bu döngü, sistemin her ay kendini beslemesini sağlayan stratejik kalkanımız oldu.
Lead formunun dört aşamalı evrimi
Formu dört adımda olgunlaştırdık. Otomatik dolan ilk sürümü düşük kalite nedeniyle eledik. İkinci sürümde seyahat tarihi ve kişi sayısını soran çok adımlı yapıya geçtik. Üçüncü sürümde kazara tamamlamaları önlemek için elle doldurulan “Hangi şehirdesiniz?” alanını ekledik. Son sürümde ise her rotaya göre çalışan koşullu mantığı devreye aldık.
 |  |  |
Öne çıkan yaratıcılık: Koşullu form mantığı
Avrupa turlarında form, “Schengen vizeniz / yeşil pasaportunuz var mı?” sorusunu yöneltiyor. Yanıt EVET ise aday lead olarak nitelendiriliyor; HAYIR ise form kapanıyor ve kullanıcı lead olarak sayılmıyor. Genellikle dönüşümü zorlaştıracağı düşünülen bu alan, açık artırma aşamasında bir ön filtreye dönüştü. Sonuçta en pahalı segmentte lead başına maliyet artmak yerine düştü.
Aşılan Zorluklar
Mevcut yapıyı büyütmek yerine, sistemi yeni ticari hedefler doğrultusunda yeniden kurguladık. Bu süreçte geliştirdiğimiz Sheet tabanlı aylık benzer kitle modeli, performansı sürekli besleyen ve zaman içinde önemli bir stratejik avantaja dönüşen yapılardan biri oldu.
Başvuru kalitesini artırmak için ise form sürecine koşullu mantık ekledik. Vize sorusunu yalnızca bilgi toplamak için değil, kullanıcıları seyahat uygunluklarına göre yönlendiren bir ön filtre olarak konumlandırdık. Gerekli koşulları henüz karşılamayan kullanıcılar ayrı bir akışa yönlendirilirken, ana lead havuzu daha yüksek dönüşüm potansiyeline sahip adaylardan oluşmaya başladı.
Bu değişiklik, özellikle Avrupa turlarında lead başına maliyetin iyileşmesine ve çağrı merkezi ekiplerinin zamanını satış potansiyeli daha yüksek görüşmelere ayırabilmesine katkı sağladı.
Sonuçlar
Devralma sonrası sekiz ayda teslim edilen nitelikli lead sayısı hedefi yaklaşık %30 aştı. Son iki ay, kampanyanın en düşük maliyetiyle en yüksek hacmin aynı anda yakalandığı dönem oldu.
Harmanlanmış lead başına maliyet hedefin %20 altında kaldı; son dönem maliyeti en yüksek maliyetli aya kıyasla yaklaşık yarı yarıya geriledi. Aylık rezerve edilen oda sayısı hedefin %30’un üzerinde, oda başına maliyet ise hedefin %20 altında gerçekleşti. Sheet tabanlı benzer kitle hattı tohum kalitesini her ay artırdığı için harcama büyürken maliyet sabit kaldı.
Hedef / Metrik | Sonuç |
|---|---|
Teslim edilen nitelikli lead | Hedefin yaklaşık %30 üzerinde |
Harmanlanmış lead başına maliyet (CPL) | Hedefin %20 altında |
Aylık rezerve edilen oda | Hedefin %30+ üzerinde |
Oda başına maliyet | Hedefin %20 altında |
Lead motoru artık markanın birincil ve tekrarlanabilir talep kanalı.
Markalar İçin Çıkarımlar
Gitmek Lazım projesi, lead odaklı çalışan markalar için beş temel ders ortaya koydu:
Trafik değil, nitelikli lead hedefleyin. Hesap yanlış bir amaca kurulmuşsa onu büyütmek yerine doğru hedefe yeniden kurmak çoğu zaman daha hızlı sonuç verir.
Lead formunu filtreleme aracı olarak kullanın. Doğru soru, dönüşmeyecek adayları daha açık artırma aşamasında eleyerek maliyeti düşürebilir.
Veriyi bir sisteme dönüştürün. Lead’leri düzenli olarak benzer kitlelere besleyen döngü, zamanla bileşik biçimde güçlenen ve kopyalanması zor bir avantaj yaratır.
Bazen sürtünme eklemek doğrudur. Elle doldurulan bir alan, kazara tamamlamaları önleyerek satışa giden dönüşümü yükseltebilir.
Maliyet ile ölçek karşıt olmak zorunda değildir. Tohum kalitesi arttıkça harcamayı büyütürken lead başına maliyeti koruyabilir, hatta düşürebilirsiniz.